房里，你们可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业，都是在战后重新建立在现代化的建筑之中，内部和外表是如此，周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。”参赞说。

“德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你们的企业在你们自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你们的企业的情况。”参赞说。

“只要可能，他们还要让你们的产品在他们的或你们的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你们的产品价值之前，还要向你们和技术人员及客户了解情况。因此，你们在交易的初期，不能太着急。一口不能吃个馒头，性急吃不了热豆腐啊。”参赞说。

“在德国做生意，通常会面临一个竞争的环境。谈判者，譬如说克思曼先生，会利用这一事实对你们的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你们不至忘记这一点。”参赞说。

“由于他们和你们做生意，是因为他们目前不能在当地得到你们的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你们的产品进行挑战。竞争是真实存在的，而你们对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你们必须下定决心，才能避免在价格上作出过多的让步。”参赞说。

“为了打入德国市场，你们一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你们必须保持技术上的领先。最重要的是，你们一定要达到并始终保持高质量标准。否则，你们的资源优势就会被德国竞争者获得，还会加以改进。”参赞说。

“德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你们也如此。如果你们和德国谈判对手不熟悉，你们要称呼他‘先生’或‘博士’，而不要直呼其名。如果对方是20岁以上的女士，你们应该称呼她为‘夫人’。”参赞说。

“穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下，穿一套西装。无论你们穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。”参赞说。

“对于克思曼先生来说，你们可以直接称呼为克思曼先生。我建议你们，明天见克思曼先生的时候，一律穿上西装，以示郑重。”参赞说。

“如果你们在商业谈判时迟到，那么德国人对你们那种不信任的厌恶心理，就会溢于言表。因此，你们要准时到达，并牢记他们是早上八点以前上班，有时晚上是八点下班。”参赞说。

“我说的这些方面，明天你们见克思曼先生的时候，可以亲身实践，亲身体验。小喻也会及时提醒你们的。你们说话的时候，要尽量得体、到位，尽量恰到好处。当然，我们也跟你们设立了‘防火墙’。”参赞说。

“什么‘防火墙’啊？”我问。

“如果你们话说得不到位，小喻会在翻译的时候，尽量跟你们纠正过来。”参赞说。

“谢谢，谢谢你们跟我们想得这么周到。”我说。

“都是中国人，谢什么？这只是跟德国人打交道的基本注意事项，特提出来，供你们参考。我还要提醒你们的事，这些基本注意事项也不是一成不变的，不要过于僵化地硬搬硬套。”参赞说。

“谢谢！谢谢！来，我们月光县代表团的五人，集体敬参赞和一秘一下，感谢你们的热情接待，感谢你们的金玉良言。”我说。

我们五人一起站了起来，跟参赞和一秘把酒杯中的酒干了。

“小喻，你继续陪他们，我还要到那边去晃一下。失陪。”参赞说。

参赞走后，中国驻德国大使馆一等秘书喻颜说：“你们还要倒时差，我不久留你们了。你们抓紧时间吃喝，吃饱喝足后，回酒店休息吧。明天早上我八点来接你们，九点准时去见克思曼先生。”

“杨明亮虽说是一个处长，在县里算大干部，顶级干部。但在国务院办公厅，只能算个干事，他怎么有这么大的能量，让大使和参赞都亲自出面接待我们啊？”天行健公司董事长梁刚问。
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